セキュリティベンダーのFortraは、「市場には選択肢が多すぎる一方で、Fortraが構築してきたようなエンドツーエンドの包括的なアプローチを提供する企業はほとんどない」というシンプルな価値提案を掲げ、競争の激しい市場に参入している。Channel Insiderは、Fortraのグローバルチャネルおよびアライアンス担当バイスプレジデントであるFaraz Siraj氏と、最高戦略責任者のJohn Grancarich氏に、同社のセキュリティに対するアプローチ、2025年の目標、そしてチャネルパートナーがFortraとどのように協業できるのかを聞いた。
レガシーブランドはいかに自己変革し、現代のセキュリティ需要に応えるのか
Fortraは新しいブランドではない。実際、形を変えながら40年以上にわたって存在してきた。しかし、一連の買収と製品への投資を経て、同社は攻撃対象領域の「すべての側面」に対応するセキュリティソリューションの統合プロバイダーとして、自らを再紹介している。
Siraj氏とGrancarich氏は、市場の他社との差別化要因として、同社の使命である「攻撃の連鎖を断ち切る」ことを強調する。Fortraは買収と社内でのさらなるイノベーションの双方から生まれた企業であり、現在は、攻撃と防御のアプローチを同等にバランスさせると両氏が語る方法で、セキュリティに取り組もうとしている。
「市場には4,000社を超えるセキュリティ企業があります。これは、私たちの業界が非常に専門化されているからです」とGrancarich氏は話す。「しかしその結果、今やほとんどのプロバイダーと顧客が、それぞれ異なることを行うさまざまなツールを抱えています。私たちはそうした要素をすべて集約する存在なので、今後は1社のプロバイダーによる1つのプラットフォームだけと仕事をすればよいのです」
プラットフォームという概念は、テクノロジー業界全体で、またチャネルで事業を展開する多くのベンダーの間で、急速に勢いを増している。Grancarich氏は、Fortraがこの分野の他社に先駆けてオールインワンの体験を提供してきたと主張する。
「私はFortraに入社して7年になりますが、その間に17件の買収を行いました」とGrancarich氏は話す。「プラットフォーム化という言葉が本格的に使われるようになる前から、それが私たちの戦略だったのです」
「そのため、個々のサイバーセキュリティ企業や個別のソリューションを買収していた時でさえ、長期的なビジョンと戦略は常に、セキュリティプラットフォーム企業になることでした」とGrancarich氏は続ける。「そして7年後の現在、私たちは会社の歴史における本当に素晴らしい節目、転換点に立っています。プラットフォームへと軸足を移したのです」
とはいえ、両氏は、多くのパートナーや見込み顧客が、Fortraとは何者で、そのテクノロジーが何を提供できるのかをいまだに十分理解していないことも把握している。
「Fortraという名前がまだ比較的新しいことは分かっています」とSiraj氏は話す。「ほとんどの顧客は、私たちが買収したブランドは今でも認識していますが、主要ブランドであるFortraは認識していません。今年はそれを変えます」
Grancarich氏は、パートナーや顧客がFortraのプラットフォームで提供されるすべてを目にすれば、全体的な価値と機会が伝わるはずだと考えていると付け加える。
「チャネルパートナーにとって、エンドユーザーと一貫した会話をすることがはるかに容易になります」とGrancarich氏は話す。「エンドユーザーは今や、より幅広いソリューションにわたって、1社の企業と1つのパートナーだけを相手にすればよい。これにより、調達や購入から、ソリューションの導入、利用に至るまで、双方にとって体験全体がシンプルになります」
Siraj氏も同意し、市場における理解不足を、今年の同社にとって重要な機会として強調する。
「2025年は、市場にある『Fortraがそんなこともしているとは知らなかった』というメッセージを変える年です」とSiraj氏は話す。
Fortraの使命にチャネルパートナーが不可欠な理由
Siraj氏の役割は、Fortraと協業するチャネルパートナーが世界中の顧客にセキュリティを提供できるよう支援することに特化している。同氏は2024年10月に入社し、Fortraのパートナーエコシステムとチャネル戦略全体を深化・拡大する役割を担っている。
Siraj氏によると、2025年はFortraがチャネルへの本格的な取り組みを明確に打ち出した最初の年となる。
「私たちはチャネルファーストの企業です」とSiraj氏は話す。「私たちにとってそれは、パートナーと、パートナーがもたらす価値を真に理解することを意味します。私は非常に長くチャネルで仕事をしてきたので、機会の特定で協力し、案件を加速させるうえでパートナーがもたらす価値を知っています」
同社がチャネルファーストのアプローチを実行し続ける中、Siraj氏は、パートナーが同社の製品で成功できる方法を継続的に改善していると語る。
今後、パートナーには案件でのマージンが保証される。これは、Fortraとパートナーが特定の顧客に向けて市場に出る前に、信頼と相互理解を確かなものにするための取り組みだ。
「私たちはむしろ、チームがすでにその情報を共有した状態で協働できるようにしたいのです」とFaraz氏は話す。
Fortraは、付加価値再販業者（VAR）、マネージドサービスプロバイダー（MSP）、グローバルシステムインテグレーター（GSI）、金融サービスインテグレーター（FSI）、ディストリビューターなど、さまざまなタイプのパートナーと協業している。
「私たちはパートナーに新規顧客の獲得を懇願しているわけではありません。すでに幅広い顧客基盤があるからです」とSiraj氏は話す。「私たちが望んでいるのは、パートナーとともに、その顧客の中にある新たな機会をさらに深掘りし、当社の製品を基盤とした継続的なサービス収益の確立を支援することです」
Siraj氏はまた、同氏の市場開拓戦略におけるハイパースケーラーのマーケットプレースの重要性も強調した。
「購入者が以前とは異なる視点で製品を見るようになり、私たちの分野における購買習慣も変化したことは分かっています」とSiraj氏は話す。「こうしたマーケットプレースは、市場に対する私たちの全体的なアプローチに欠かせない要素です」
2025年の展望
Siraj氏とGrancarich氏は、2025年がFortraにとって再紹介とブランドアイデンティティの年になるとともに強調している。それだけでなく、両氏は、同社が市場で使命を実証していく中で、さらに多くのパートナーを仲間に加え、すでに大規模な顧客基盤を拡大する計画も立てている。
Grancarich氏によると、現在テクノロジー業界の多くの企業がそうしているように、Fortraのチームもプラットフォーム上で新たなAI対応テクノロジーを活用する方法を探り続けている。
具体的には、このプラットフォームは、パターンマッチング機能を備えたAIと機械学習アルゴリズムを活用して攻撃パターンを学習し、潜在的な脅威の特定と、攻撃中に続いて起こる行動の予測を可能にしている。
両氏によると、Fortraが行うことはすべて、複雑な脅威環境とソリューションがひしめく市場において、パートナーと顧客のニーズに応えるよう設計される。
「市場が今のような状況になっているのを見たことはありません」とGrancarich氏は話す。「パートナーも顧客もツール疲れを感じていますが、セキュリティは依然として重要です。私たちは本質的には信頼を扱うビジネスをしており、パートナーからのフィードバックは私たちの計画に不可欠です」
複数のチャネル幹部が変化するチャネルの力学にどう対応しているかを学ぶ。