Der Sicherheitsanbieter Fortra betritt einen überfüllten Markt mit einem einfachen Wertversprechen: Es gibt zu viele Optionen auf dem Markt, aber nur sehr wenige, die den durchgängigen, ganzheitlichen Ansatz bieten, den Fortra entwickelt hat. Channel Insider sprach mit Faraz Siraj, Fortras Vice President of Global Channels and Alliances, und John Grancarich, Chief Strategy Officer, um mehr über den Sicherheitsansatz des Unternehmens, seine Ziele für 2025 und die Zusammenarbeit mit Fortra für Channel-Partner zu erfahren.
Wie eine etablierte Marke sich neu erfindet und den Anforderungen moderner Sicherheit gerecht wird
Fortra ist keine neue Marke; tatsächlich existiert das Unternehmen in der einen oder anderen Form seit über 40 Jahren. Nach einer Reihe von Übernahmen und Produktinvestitionen stellt sich das Unternehmen jedoch erneut als einheitlicher Anbieter von Sicherheitslösungen auf, die „alle Aspekte“ der Angriffsfläche abdecken.
Siraj und Grancarich heben die Mission des Unternehmens hervor, „die Angriffskette zu durchbrechen“, und sehen darin ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal gegenüber anderen Anbietern auf dem Markt. Fortra ist sowohl das Ergebnis von Übernahmen als auch weiterer interner Innovationen. Nun will das Unternehmen Sicherheit mit einem Ansatz adressieren, bei dem offensive und defensive Maßnahmen, wie Siraj und Grancarich sagen, gleichermaßen ausgewogen sind.
„Es gibt über 4.000 Sicherheitsunternehmen auf dem Markt, und das liegt daran, dass unsere Branche so spezialisiert ist“, sagte Grancarich. „Das bedeutet aber auch, dass die meisten Anbieter und Kunden inzwischen all diese unterschiedlichen Tools haben, von denen jedes etwas anderes leistet. Wir bündeln all diese Elemente, sodass man jetzt nur noch mit einer einzigen Plattform eines einzigen Anbieters arbeiten muss.“
Das Plattformkonzept gewinnt in der gesamten Technologiebranche und bei vielen im Channel tätigen Anbietern rasch an Dynamik. Grancarich betont, dass Fortra schon vor vielen anderen in diesem Bereich Vorreiter des All-in-One-Erlebnisses war.
„Ich bin jetzt seit sieben Jahren bei Fortra, und in dieser Zeit haben wir 17 Übernahmen getätigt“, sagte Grancarich. „Bevor Plattformisierung wirklich ein Thema war, war das bereits unsere Strategie.“
„Selbst als wir einzelne Cybersicherheitsunternehmen und einzelne Lösungen übernahmen, bestand unsere langfristige Vision und Strategie immer darin, ein Sicherheitsplattformunternehmen zu werden“, fuhr Grancarich fort. „Sieben Jahre später sind wir nun an einem wirklich bemerkenswerten Meilenstein und Wendepunkt in der Geschichte des Unternehmens angelangt: Wir haben auf diese Plattform umgeschwenkt.“
Allerdings ist beiden Führungskräften bewusst, dass viele Partner und potenzielle Kunden noch nicht genau wissen, wer Fortra ist und was die Technologie des Unternehmens leisten kann.
„Wir wissen, dass der Name Fortra noch relativ neu ist“, sagte Siraj. „Die meisten Kunden erkennen noch immer die Marken, die wir übernommen haben, aber nicht unsere zentrale Marke Fortra. Das werden wir dieses Jahr ändern.“
Grancarich ergänzt, dass er davon ausgeht, dass der Wert und die Chancen insgesamt überzeugen werden, sobald Partner und Kunden sehen, was Fortra alles auf seiner Plattform anbietet.
„Für unsere Channel-Partner ist es wesentlich einfacher, mit einem Endkunden ein zusammenhängendes Gespräch zu führen“, sagte Grancarich. „Der Endkunde kann jetzt mit einem einzigen Unternehmen und einem einzigen Partner über ein breiteres Lösungsspektrum hinweg zusammenarbeiten. Das vereinfacht das gesamte Erlebnis – von Beschaffung und Einkauf über die Implementierung bis hin zur Nutzung der Lösungen.“
Siraj stimmt dem zu und hebt hervor, dass das mangelnde Verständnis im Markt in diesem Jahr eine zentrale Chance für das Unternehmen darstellt.
„2025 ist das Jahr, in dem wir die Botschaft ‚Ich wusste gar nicht, dass Fortra das anbietet‘ im Markt ändern werden“, sagte Siraj.
Warum Channel-Partner für Fortras Mission entscheidend sind
Sirajs Aufgabe besteht darin, die Channel-Partner, die mit Fortra arbeiten, dabei zu unterstützen, Kunden weltweit mehr Sicherheit zu bieten. Er kam im Oktober 2024 zum Unternehmen, um Fortras Partnerökosystem und die übergeordnete Channel-Strategie zu vertiefen und auszubauen.
Laut Siraj ist 2025 das erste Jahr, in dem Fortra einen gezielten Vorstoß in den Channel unternimmt.
„Wir sind ein Channel-First-Unternehmen“, sagte Siraj. „Für uns bedeutet das, die Partner und ihren Beitrag wirklich zu verstehen. Ich arbeite schon sehr lange im Channel und kenne den Wert, den Partner einbringen, wenn es darum geht, Geschäfte zu beschleunigen und gemeinsam mit uns Chancen zu identifizieren.“
Während das Unternehmen seinen Channel-First-Ansatz weiter umsetzt, verbessert es laut Siraj kontinuierlich die Möglichkeiten der Partner, mit seinen Produkten erfolgreich zu sein.
Partner erhalten künftig bei Geschäften garantierte Margen. Damit sollen Vertrauen und gegenseitiges Verständnis gefestigt werden, bevor Fortra und seine Partner mit bestimmten Kunden auf den Markt gehen.
„Wir möchten lieber, dass unsere Teams bereits zusammenarbeiten und diese Informationen kennen“, sagte Faraz.
Fortra arbeitet mit verschiedenen Partnertypen zusammen, darunter Value-Added Reseller (VARs), Managed Service Provider (MSPs), Global System Integrators (GSIs), Financial Services Integrators (FSIs) und Distributoren.
„Wir bitten unsere Partner nicht um völlig neue Logos, denn wir verfügen bereits über einen breiten Kundenstamm“, sagte Siraj. „Wir wollen mit unseren Partnern bei ihren Kunden tiefer in neue Chancen vordringen und ihnen dabei helfen, auf Basis unseres Produkts wiederkehrende Umsätze mit Services aufzubauen.“
Siraj hob außerdem die Bedeutung der Marktplätze von Hyperscalern für seine Go-to-Market-Strategie hervor.
„Wir wissen, dass Käufer Produkte heute anders betrachten als früher und sich die Kaufgewohnheiten in unserem Bereich verändert haben“, sagte Siraj. „Diese Marktplätze sind ein entscheidender Bestandteil unseres gesamten Marktansatzes.“
Der weitere Weg im Jahr 2025
Siraj und Grancarich betonen beide, dass 2025 für Fortra ein Jahr der Neupositionierung und der Markenidentität ist. Darüber hinaus wollen die beiden Führungskräfte weitere Partner gewinnen und den bereits großen Kundenstamm ausbauen, während das Unternehmen seine Mission im Markt unter Beweis stellt.
Grancarich sagt außerdem, dass das Fortra-Team – wie derzeit viele in der Technologiebranche – weiterhin Möglichkeiten untersucht, neue KI-gestützte Technologien auf der Plattform zu nutzen.
Konkret nutzt die Plattform KI- und Machine-Learning-Algorithmen mit Funktionen zum Musterabgleich, die Angriffsmuster erlernen. Dadurch können potenzielle Bedrohungen erkannt und nachfolgende Aktionen während eines Angriffs vorhergesagt werden.
Alles, was Fortra tut, wird laut den beiden Führungskräften darauf ausgerichtet sein, die Bedürfnisse von Partnern und Kunden in einer komplexen Bedrohungslandschaft und einem überfüllten Lösungsmarkt zu erfüllen.
„Ich habe den Markt noch nie so erlebt wie heute“, sagte Grancarich. „Partner und Kunden leiden gleichermaßen unter einer Tool-Überlastung, aber Sicherheit bleibt entscheidend. Wir sind im Grunde im Vertrauensgeschäft tätig, und das Feedback der Partner ist für unsere Pläne von entscheidender Bedeutung.“
Erfahren Sie, wie mehrere Channel-Führungskräfte mit den sich wandelnden Dynamiken im Channel umgehen.