Le fournisseur de solutions de sécurité Fortra arrive sur un marché très encombré avec une proposition de valeur simple : les options sont trop nombreuses, mais très peu offrent l’approche globale et de bout en bout mise au point par Fortra. Channel Insider s’est entretenu avec Faraz Siraj, vice-président des canaux de distribution et des alliances internationales de Fortra, et John Grancarich, directeur de la stratégie, afin d’en savoir plus sur l’approche de l’entreprise en matière de sécurité, ses objectifs pour 2025 et la manière dont les partenaires de distribution peuvent collaborer avec Fortra.
Comment une marque historique se réinvente et répond aux exigences modernes en matière de sécurité
Fortra n’est pas une nouvelle marque ; en réalité, elle existe sous une forme ou une autre depuis plus de 40 ans. Cependant, après une série d’acquisitions et d’investissements dans ses produits, l’entreprise se présente à nouveau comme un fournisseur unifié de solutions de sécurité couvrant « tous les aspects » de la surface d’attaque.
Siraj et Grancarich mettent en avant la mission de l’entreprise — « briser la chaîne d’attaque » — comme un facteur clé de différenciation par rapport aux autres acteurs du marché. Fortra est le fruit d’acquisitions et d’innovations internes supplémentaires, et l’entreprise veut désormais aborder la sécurité selon une méthode qui, d’après Siraj et Grancarich, maintient à égalité les approches offensives et défensives.
« Il y a plus de 4 000 entreprises de sécurité sur le marché, parce que notre secteur est très spécialisé, a déclaré Grancarich. Mais cela signifie que la plupart des fournisseurs et des clients disposent désormais de tous ces outils différents, chacun ayant une fonction distincte. Nous agrégeons tous ces éléments : il suffit donc désormais de travailler avec une seule plateforme proposée par un seul fournisseur. »
Le concept de plateforme gagne rapidement du terrain dans l’ensemble du secteur technologique et chez de nombreux fournisseurs opérant dans le channel. Grancarich affirme que Fortra était à l’avant-garde de l’expérience tout-en-un avant bon nombre d’autres acteurs du secteur.
« Je travaille chez Fortra depuis maintenant sept ans et, durant cette période, nous avons réalisé 17 acquisitions, a déclaré Grancarich. Avant même que la mise en plateforme ne devienne véritablement une tendance, c’était déjà notre stratégie. »
« Ainsi, même lorsque nous acquérions des entreprises de cybersécurité individuelles et des solutions individuelles, notre vision et notre stratégie à long terme ont toujours été de devenir une entreprise de plateformes de sécurité, a poursuivi Grancarich. Sept ans plus tard, nous voici donc à un tournant et à une étape véritablement incroyables de l’histoire de l’entreprise : nous avons opéré ce virage vers une plateforme. »
Cela dit, les deux dirigeants comprennent que de nombreux partenaires et clients potentiels ne savent toujours pas précisément qui est Fortra ni ce que sa technologie peut offrir.
« Nous savons que le nom Fortra est encore relativement nouveau, a déclaré Siraj. La plupart des clients reconnaissent encore les marques que nous avons acquises, mais pas notre marque principale, Fortra. Cette année, nous allons changer cela. »
Grancarich ajoute qu’il pense que, lorsque les partenaires et les clients découvriront tout ce que Fortra propose sur sa plateforme, la valeur globale et les opportunités offertes s’imposeront à eux.
« Il est beaucoup plus facile pour nos partenaires de distribution d’avoir une conversation cohérente avec un client final, a déclaré Grancarich. Le client final peut désormais travailler avec une seule entreprise et un seul partenaire sur une gamme plus étendue de solutions, ce qui simplifie toute l’expérience, depuis l’approvisionnement et l’achat jusqu’à la mise en œuvre et l’utilisation des solutions. »
Siraj est du même avis et souligne que le manque de compréhension du marché constitue une opportunité clé pour l’entreprise cette année.
« 2025 est l’année où il faut faire disparaître du marché le message “je ne savais pas que Fortra faisait cela”, a déclaré Siraj. »
Pourquoi les partenaires de distribution sont essentiels à la mission de Fortra
Le rôle de Siraj consiste à permettre aux partenaires de distribution qui travaillent avec Fortra d’étendre la sécurité aux clients du monde entier. Il a rejoint l’entreprise en octobre 2024 pour approfondir et élargir l’écosystème de partenaires de Fortra ainsi que sa stratégie globale de distribution.
Siraj a déclaré que 2025 marquait la première fois que Fortra lançait une initiative dédiée au channel.
« Nous sommes une entreprise qui donne la priorité au channel, a déclaré Siraj. Pour nous, cela signifie comprendre véritablement nos partenaires et ce qu’ils apportent. Je travaille dans le channel depuis très longtemps et je connais la valeur qu’ils apportent en accélérant les transactions et en collaborant avec nous pour identifier les opportunités. »
Alors que l’entreprise continue de mettre en œuvre son approche donnant la priorité au channel, Siraj affirme qu’elle améliore constamment les moyens pour ses partenaires de réussir avec ses produits.
Les partenaires bénéficieront désormais de marges garanties sur les transactions, afin de renforcer la confiance et la compréhension mutuelle avant que Fortra et ses partenaires ne se présentent ensemble sur le marché auprès de clients donnés.
« Nous préférons que nos équipes travaillent ensemble en connaissant déjà ces informations, a déclaré Faraz. »
Fortra collabore avec différents types de partenaires, notamment des revendeurs à valeur ajoutée (VAR), des fournisseurs de services managés (MSP), des intégrateurs de systèmes internationaux (GSI), des intégrateurs de services financiers (FSI) et des distributeurs.
« Nous ne demandons pas à nos partenaires de nous apporter de nouveaux logos, car nous disposons déjà d’une large base de clients, a déclaré Siraj. Ce que nous voulons, c’est aller plus loin avec nos partenaires et explorer de nouvelles opportunités chez leurs clients, tout en les aidant à générer des revenus récurrents grâce aux services construits sur nos produits. »
Siraj a également souligné l’importance des marketplaces des hyperscalers dans sa stratégie de mise sur le marché.
« Nous savons que les acheteurs n’évaluent plus les produits comme avant et que les habitudes d’achat ont changé dans notre secteur, a déclaré Siraj. Ces marketplaces constituent un élément essentiel de notre approche globale du marché. »
La suite en 2025
Siraj et Grancarich soulignent tous deux que 2025 est une année de relancement et de construction de l’identité de marque pour Fortra. Au-delà de cela, les deux dirigeants prévoient également d’intégrer davantage de partenaires et d’élargir une base de clients déjà importante, tandis que l’entreprise concrétise sa mission sur le marché.
Grancarich ajoute que l’équipe de Fortra, comme beaucoup d’acteurs de la tech actuellement, continue d’explorer les moyens d’exploiter les nouvelles technologies intégrant l’IA sur la plateforme.
Plus précisément, la plateforme utilise des algorithmes d’IA et d’apprentissage automatique capables d’identifier des correspondances entre des schémas. Ceux-ci apprennent les modèles d’attaque, permettant ainsi d’identifier les menaces potentielles et de prédire les actions suivantes au cours d’une attaque.
Selon les deux dirigeants, tout ce que fait Fortra sera conçu pour répondre aux besoins des partenaires et des clients dans un paysage de menaces complexe et sur un marché des solutions très encombré.
« Je n’ai jamais vu le marché dans un état comparable à celui d’aujourd’hui, a déclaré Grancarich. Les partenaires comme les clients souffrent d’une lassitude liée aux outils, mais la sécurité reste cruciale. Notre activité repose véritablement sur la confiance, et les retours de nos partenaires sont essentiels à nos plans. »
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